Bejelentés


Kármán Anna: Szállodáskönyv Kármán Anna honlapja


Ingyenes Angol online nyelvtanfolyam kezdőknek és újrakezdőknek. Ráadásul most megkapod ajándékba A Hatékony Angol Tanulás Titkai tanulmányom.






Üzenőfal


Név:

Üzenet:





Yield - Revenue Management, avagy mit tegyünk, hogy ne romoljon ránk a paradicsom?

Szerző: Kármán Anna

Hogyan érhetünk el magasabb bevételt az árak és a foglaltság optimális kombinációjával?

1992 óta foglalkozom a Yield Managementtel. A módszert először a Gellért Szállodában használtam a Fidelio program segítségével, majd 2002-ben egy kisebb házban, a Mediterran Szállodában is bevezettem, itt a Flexys szállodai rendszerével dolgoztam. Az eredmények igazolták a módszer hatékonyságát. Az internet és az online értékesítés pedig szinte korlátlan lehetőségeket nyitott meg előttem a módszer gyakorlati alkalmazásában.

Fogalmak: Yield: hozam, eredmény, teljesítmény

Product: termék. A szobatípus, a szobaár, a foglalási feltételek összessége

Product nesting – termék összeillesztés - kínálatbővítés az alapelemek (szobatípusok és szobaár) kombinációjával

 


„Jó előrejelzések, kínálati és keresleti adatok nélkül, a szállodai árképzés inkább szerencsejáték, semmint átgondolt munkamódszer.” The Harvard Business Review (7/1988)

 

Információ management

Több más iparág után a szállodaipart is elérte az a változás hullám, amely röviden úgy foglalható össze: a hagyományos irányítási módszereket felváltotta az információ management alkalmazása. A vezetők döntéseiket ma már komputerek által szolgáltatott statisztikai adatokra támaszkodva hozzák. A bevételek és a profit emelkedése három terület fejlődésének köszönhető: a számítógépes foglalási rendszerek (CRS, GDS) valamint az online kommunikációs hálózatok: az intranet és az internet fejlődése és elterjedése. a szállodák számára kifejlesztett adatkezelő softwarek fejlődése és a Yield – Revenue Management alkalmazása.

 

Yield vagy Revenue Management?

A yield szó jelentése: hozam, eredmény, teljesítmény. Mivel mi a szállodaiparban nem a hozamot, hanem a bevételt kívánjuk maximalizálni a módszer segítségével, napjainkban inkább a Revenue Management kifejezést használják. A módszer nem teljesen új dolog a hotelek életében. Főszezoni, utószezoni, hétvégi árakat a komputerek megjelenése előtt is alkalmaztak már. A szállodaipar (és a légiutas-szállítás, ahol először alkalmazták a Yield Management technikáit) egy közös problémával küzd: meghatározott mennyiségű, nem raktározható, tehát „romlandó” árut kell értékesítenie, különböző árakon és foglalási feltételekkel, különböző piaci szegmenseknek, különböző értékesítési csatornákon. A szállodai értékesítés során tulajdonképpen meghatározott időtartamra hozzáférési lehetőséget, használati jogot értékesítünk. Ebben az összefüggésben a szállodák árucikke az idő.

 

A Revenue Management alkalmazásakor, a korábbi időszakok statisztikákkal alátámasztott adatainak elemzése és tapasztalataink alapján, döntéseket hozunk arról, hogy mennyi rendelést vegyünk fel, milyen áron, mely időpontokra és milyen foglalási feltételekkel.

 

Mikor ajánlatos alkalmazni a Yield Managementet ?

  • Ha a kereslet market szegmensekként eltérő és az árérzékenység is különböző ezekben a szegmensekben.
  • Ha a kapacitás kínálat adott, fix, és rövidtávon költséges vagy ésszerűtlen lenne bővíteni vagy csökkenteni.
  • Ha a készlet, az áru romlandó.
  • Ha az eladás változó-, járulékos költségei alacsonyak.
  • Ha a szolgáltatást az igénybevétel előtt rendelik meg.
  • Ha a szolgáltatás iráni kereslet hullámzó, és pontosan nem prognosztizálható.
  • A fizikailag (nem kereskedelmileg) azonos árucikkek értékesíthetők különböző piaci szegmenseknek különböző árakon, különböző foglalási feltételekkel.

A szállodai szoba – mint termék - tökéletesen megfelel ezeknek a feltételeknek.

 

A hotelek szobaszáma adott, és csak igen nagy kiadások árán módosítható, de számtalan termék állítható elő a szobatípus, a szobaár, a tartózkodási idő és a foglalási feltételek kombinációjával.

 

A Revenue Management szempontjából a piac két nagy területre oszlik: üzleti és szabadidős piacokra. Az üzleti utazó későn foglal és időhöz kötött, kevésbé árérzékeny. A szabadidős utazó korábban foglal, az utazás időpontját tekintve rugalmasabb, a foglalási feltételeket, megkötéseket inkább elfogadja az alacsonyabb ár reményében.

 

A Yield Management a bizonytalant valószínűsíti, a valószínűt hasznot hozóvá teszi.

Az értékesítés dönthet: a magas ár és a kisebb volumen vagy az alacsonyabb ár és a nagyobb volumen között illetve megkísérelheti - a YM technikáinak alkalmazásával-, hogy a bevétel maximalizálás érdekében megtalálja az egyensúlyt a volumen és az átlagár között. A cél a bevételek növelése az által, hogy magasabb árakat kínálunk a kevésbé árérzékenyeknek, illetve alacsonyabb árakat adunk az árérzékeny piaci szegmensekben, annak érdekében, hogy növeljük vásárlásaik számát, a volument olyan mértékben, amellyel képesek leszünk ellensúlyozni az alacsonyabb árakból eredő bevételkiesést. Kiindulásként szükségünk van egy átgondolt bevételi tervre, amelynek teljesítésével biztosíthatjuk a szálloda gazdaságos és eredményes működését.

 

A Yield vagy Revenue Management során négy tényezőt optimalizálunk. A folyamat egy képletben is leírható:

VÁRHATÓ BEVÉTEL = Mennyiség x Ár x Időtartam x Valószínűség

A valószínűség alatt a vendég vásárlási szokásait értjük százalékban. E tényező kiszámításához használható adatokra és adatbázisokra van szükség, hogy az elmúlt időszakok statisztikai elemzési alapján trendeket tudjunk számolni. (rendelés állomány, foglalási szokások, stornók, no-show-k száma stb.)

 

 

A Yield management alkalmazási területei:

Kapacitás management (szelektív túltöltés) Minden szobatípusra túltöltést tehetünk lehetővé, annak érdekében, hogy ellensúlyozzuk a korai elutazások, a lemondások, a no-show-k által okozott veszteségeket a tárgynap és az érkezési dátum között. Így csökkenthetjük a korai lezárások miatt üresen maradó szobák számát és ez által többlet bevételre tehetünk szert. A kapacitás managementet, más néven a szelektív túltöltést célszerű szobatípusonként meghatározni, azaz: kereskedelmileg előnyösebb az alacsonyabb minőségű szobatípusokban túltölteni, mert egy esetleges túltöltésből adódó probléma esetén a gond általában egy jobb szobával megoldható. A módszer szakszerűtlen alkalmazásával azonban örökre elveszthetünk egy vendéget, ezért a jogosultságot és a túltöltési szinteket nagyon nagy körültekintéssel kell meghatározni, a versenytársak foglaltsági szintjének figyelembevételével.

 

Termék- és ár management (elosztás) Előrejelzéseink alapján tartalékolni kell szabad kapacitást (árban és szobatípusban is) a magasabb árat is megfizető vendégeknek. A módszer alkalmazásához jó kereslet előrejelzési képességre, egymásba illeszthető termékstruktúrára, és pozitív gondolkodásra van szükség, amely megbízható, statisztikai valószínűségen alapuló számításokra épül. Az alacsonyabb áron történő értékesítés korlátozásának másodlagos célja, hogy ösztönözzük az „up-selling”-t, vagyis azt a tevékenységet, amikor az eladás folyamán sikerül a vendégnek magasabb áron egy jobb minőségű terméket eladni. Ez szükségessé teszi a piac árrugalmasságának, illetve a magasabb árkategóriában jelentkező kereslet megbízható előrejelzését, ismeretét és jól tréningezett sales munkatársakat.

Az a hotel, amely a YM alkalmazása mellett dönt, nem nélkülözheti a kiválóan képzett, jó kereskedői érzékkel megáldott, megfelelően motivált értékesítési munkatársakat.

 

Tartózkodási idő kontroll Bizonyos időszakokban minimális tartózkodási időt köthetünk ki a bevétel maximalizálása érdekében. Célszerű szabad kapacitást tartalékolni a kiemelt szezonokban is a hosszabb tartózkodásokra bejelentkező vendégek számára. Mérlegelendő azonban, hogy az alacsonyabb árú, hosszabb tartózkodás hoz-e annyi hasznot, mint a rövidebb egy-két napos rack raten történő foglalás. Mielőtt megállapítanánk ezeket a foglalási korlátozásokat, a foglalások valódi értékét előnyeikkel és hátrányaikkal együtt meg kell határozni.

Csoport kapacitás kontroll Egy másik igen fontos eszköz a konferenciák és csoportok számára fenn tartott kapacitás szabályozása. Ez magában foglalja a csoport foglalások korlátozásának meghatározását éppúgy, mint alternatív csoport foglalási lehetőségeket a csoport mérete, tartózkodási ideje, szobaigénye alapján és a kiemelt időpontokra érvényes csoportfoglalási feltételeket.

 

Kínálat kontroll A szállodák általában különböző minőségű szobákkal rendelkeznek és a szobatípusokhoz, minőségüknek megfelelő, árakat rendelnek. A YM kihasználja a felértékelést ( up-grade), mint vásárlást ösztönző eszközt, abban az esetben, ha a magasabb kategóriájú szobák értékesítésének valószínűsége csekély. Ez a produkt nesting. Például kétágyas szobát kínálunk egyágyas áron, csoportoknak magasabb minőségű szobatípust ajánlunk fel standard helyett az alacsonyabb foglaltságú időszakokban. Ez az értékesítési technika jelentősen növelheti a kihasználtságot és a bevételeket és nem jelent plusz költséget.

 

Stratégia és taktika

A YM nem változtatja meg a szobaárakat és az eladható szobák számát. Csupán maximalizálja a bizonyos árért eladható termékek, packagek számát a bevételek maximalizálása érdekében. A YM nem generál keresletet. Csupán előre jelzi, elfogadja, elutasítja, vagy átirányítja azt. A jó és időszerű kereslet előrejelzés önmagában még nem elegendő. A szervezetnek és a végrehajtásnak is megfelelőnek kell lennie, hogy profitáljunk az előrejelzésekből. A szállodáknak világos értékesítési irányelvekre, promóciós packagekre, megfelelően betanított munkatársakra, yield orientált ösztönző bérezésre és a bevétel maximalizálására alkalmas front office rendszerre van szüksége, hogy minden lehetőséget ki tudjon használni.

Amikor a kereslet magas:  Semmi engedmény!  Korlátozzuk vagy zárjuk le - az online foglalási rendszerekben is - az alacsony árakat és a kevés profitot hozó packageket.  Kössünk ki minimális tartózkodási időt  Csak olyan csoportoknak adjunk szobát, akik hajlandók magas árat fizetni.  Árérzékeny csoportoknak kínáljunk fel alternatív időpont  Kezeljük gondosan a várólistát  Alakítsunk ki beeső,( walk-in) árakat  Fokozottan ügyeljünk a szobavonzat nélküli rendezvények és szobaeladás koordinációjára.

Amikor a kereslet alacsony:  A YM a bevétel maximalizás eszköze, de nem generál keresletet.  Keresletet akarsz? Make an event! Szervezz meg valami eseményt! Az üzleti utazók keresete fix, nem nagyon fokozható. A szabadidős piacnak kell új kínálatot adni. Pl. teniszversenyek, veteránautós találkozók stb.  ha meglévő áraink és packageink nem találnak érdeklődésre a piacon, alakítsunk ki promóciós árakat és packageket, amelyek tényleges eladását mérjük és limitáljuk.  Hajtsunk fel olyan csoportokat cégektől vagy más piaci szegmensekből, akiről tudjuk, hogy árérzékenyek.

 

A Yield Management automatizálása

A szállodai softwareknek számos előnye van, de ha a Yield Managementet is automatizálni akarjuk segítségükkel, megfelelően kell őket programozni. Ezt legjobb szándék ellenére még a nagy hotelláncok is elrontják néha. A rendszer bevezetése szükségessé teheti a szálloda adatkezelő rendszereinek jelentős megváltoztatását. Ezek a változtatások sokkal költségesebbek és időigényesebbek lehetnek, mint egy saját döntést támogató, megkönnyítő rendszer kifejlesztése.

Jómagam a foglalási rendszereket csak adatgyűjtésre, előrejelzések és listák készítésére használtam. A trendeket, a yieldes árakat és packageket a saját magam által kidolgozott Exel programban készítettem el, munkatársaimat naponta tájékoztattam az elemzések alapján kidolgozott taktikáról.

A legfontosabb azonban az volt, hogy az online foglalási rendszerekben az internet segítségével tökéletes, gyorsan reagáló disztribúciós csatornára találtam és azt tapasztaltam, a YM alkalmazásának ez a alkalmasabb eszköze. Az online rendszerek karbantartása naponta több órát is igénybe vehet, ezért ez a feladat teljes embert kíván, és a szállodák igazgatóinak E-commerce Managereket kell alkalmazniuk a jövőben.








Ingyenes honlapkészítő
Profi, üzleti honlapkészítő
Hirdetés   10
Végre értem amit angolul mondanak nekem, és megértik amit mondok.

KÖSZÖNÖM NOÉMI!